La manière de qualifier les prospects immobiliers est plus facile que vous ne le pensez. Une série de questions simples peut vous aider à prédire avec précision si ce prospect est réellement intéressé par une action. Et le fait de connaître leurs intentions vous aidera à utiliser les bons messages lorsque vous vous adresserez à différentes personnes. Mais surtout, cela vous permettra de libérer du temps pour travailler avec ces prospects prêts à vendre pendant qu’ils sont encore intéressés. C’est particulièrement important pendant une saison estivale chargée. Découvrez comment quelques questions très simples peuvent vous aider à qualifier des prospects immobiliers, à accélérer votre cycle de vente et à conclure davantage d’affaires ce mois-ci.

1. Pourquoi voulez-vous acheter ou vendre ?

Il est difficile d’offrir un excellent service à la clientèle sans connaître les motivations de vos clients potentiels. La pratique prouve que les personnes qui peuvent donner une réponse claire et directe à cette question sont très intéressées à aller de l’avant. Une personne qui est sur le point de déménager a clairement une motivation beaucoup plus forte pour rechercher une propriété et agir maintenant. Vous pouvez donc comprendre qu’il s’agit d’un client potentiel qui attend une réponse rapide et un service personnalisé. Les personnes dans la situation 1 ne sont pas très avancées dans leur parcours d’achat. Elles ne seront pas à l’aise si vous les poussez à agir maintenant. En d’autres termes, ce sont des prospects chauds. Vous voudrez les ajouter à vos listes de diffusion et leur envoyer votre bulletin d’information et vos campagnes d’e-mail/SMS pour les tenir au courant.

2. Quel type de propriété vous intéresse ?

Les prospects chauds peuvent donner à leur agent des informations assez détaillées sur ce qu’ils recherchent dans leur prochaine maison. Ils ne manqueront pas de vous en dire beaucoup sur les commodités, les quartiers, les écoles, les trajets quotidiens, etc. Les prospects les plus qualifiés sont également susceptibles d’avoir une certaine connaissance du marché local. Il y a de fortes chances qu’ils aient fait des recherches avant de contacter les agents et qu’ils vous posent les bonnes questions. Bien entendu, cela ne signifie pas que vous devez ignorer les personnes moins précises. Comme toujours, ajoutez-les à votre liste de diffusion et tenez-les informés des opportunités du marché local.

3. Quand devriez-vous acheter pour revendre ?

Cette question est simple : plus vos prospects sont précis, plus ils sont disposés à agir maintenant ou dans un avenir proche. Les clients potentiels ont une certaine échéance et ils vous en parleront tout de suite. Les problèmes familiaux, le transfert d’un emploi ou la retraite sont de bons indicateurs du fait qu’une personne est plus susceptible d’agir de toute urgence que d’attendre et de chercher pendant quelques mois. Comme toujours, n’oubliez pas les prospects qui n’ont pas d’échéances aussi claires en tête. Qui sait, ils pourraient devenir vos meilleurs clients – ils ne sont simplement pas encore prêts. Sur ce site https://greenbull-campus.fr/, vous trouverez plus de détails sur le sujet.

4. Avez-vous déjà un agent qui travaille avec vous ?

Beaucoup de gens travaillent avec deux agents à la fois. Soit parce qu’ils ne sont pas satisfaits du premier agent, soit pour des raisons qui leur sont propres.

Il vaut mieux le savoir tout de suite avant de consacrer trop de temps et d’énergie à quelqu’un qui a une autre option sur la table et qui peut annuler à tout moment. En fonction de leurs réponses, vous pouvez décider si ce prospect est qualifié ou non.

5. Avez-vous un prêteur ?

Dans de nombreux marchés/pays, l’obtention d’une aide professionnelle de la part des prêteurs est une condition préalable importante à l’achat d’une propriété. Si vos acheteurs sont pré-qualifiés/pré-approuvés, cela en dit long. Ils sont clairement plus inspirés et habilités à agir maintenant parce qu’ils savent où ils en sont avec leurs finances. Un bon signe est également lorsque vos clients n’en sont pas certains mais qu’ils recherchent activement vos conseils et vos explications.

6. Quand êtes-vous disponible pour une réunion ou visite ?

L’une des meilleures questions pour qualifier les pistes immobilières est de demander très directement une heure et un lieu précis pour se rencontrer afin de finaliser l’accord. Vous démontrerez ainsi un engagement réel. N’oubliez pas que vous ne voulez pas demander « Pouvez-vous me rencontrer ? », mais « Quand pouvez-vous me rencontrer ? ».. La deuxième option est directe et spécifique et si le prospect dit « oui, rencontrons-nous le plus tôt possible », vous pouvez préparer votre t-shirt porte-bonheur dès que possible. Par contre, s’il dit qu’il veut attendre, vous pouvez accepter et faire un suivi dans quelques jours.

Quelle est la suite des événements ?

Il ne s’agit pas d’une liste complète de questions qui peuvent vous aider à qualifier des prospects immobiliers. De nombreux agents posent également des questions sur les prix, sur la durée de recherche des clients et sur leur expérience antérieure dans le domaine de l’immobilier. Si vous avez obtenu un rendez-vous, n’hésitez pas à les interroger également.